Originario di Matera che, ci tiene a precisare, “è la prossima capitale europea della cultura”, Giovanni Volpe è a Milano dal ’93 dove ha conseguito Laurea e Master al Politecnico. Da anni inserito nel mercato internazionale, ha lavorato in alcune delle maggiori realtà industriali del settore; a completare il quadro di candidato ideale per un’interessante chiacchierata, un pizzico di saggezza (nonostante la giovane età) che porta come bagaglio della sua terra d’origine, una delle città ancora abitate più antiche al mondo.
Vi proponiamo di seguito la sua intervista dove ci parla di come sta lavorando GNB, prossimamente ci parlerà anche di litio, di risparmio energetico e del futuro della batteria.
Come è arrivato il GNB? Qual è stato il suo percorso?
Mi sono laureato nel 2000/2001 al Politecnico di Milano in ingegneria meccanica, indirizzo produzione, con una tesi in Logistica. Ho lavorato in Nacco come responsabile produzione e successivamente come tecnico commerciale. Ho conseguito inoltre un MBA, sempre al Politecnico di Milano e, dal 2008 al 2011, ho lavorato in OM Carrelli elevatori dove mi sono occupato della gestione dei rapporti commerciali con i principali clienti e delle vendite relative, seguendone le esigenze specifiche, la formulazione e la negoziazione dell’offerta, la gestione dell’ordine.
Sono poi passato al settore dei tubi idraulici per l’industria lavorando in AlfaGomma Group, sempre in ambito commerciale e vendite.
Dal 2016 sono in Exide, divisione Industria GNB Sales e Service.
Di che cosa si occupa in GNB?
Nella divisione industriale abbiamo la business unit dedicata alle batterie a trazione (65% / 70% del fatturato) e la business unit dedicata alle batterie stazionarie.
L’orientamento aziendale è sempre stato fortemente orientato al primo impianto, quindi all’inserimento della batteria sulla macchina direttamente in fabbrica, il nostro obiettivo negli ultimi anni è quello di uscire un po’ da questa dinamica e andare a coprire anche quello che non è primo impianto.
In questi ultimi 3 anni la crescita aziendale è stata importante, dovuta a diversi fattori come il miglioramento generale del comparto carrello elevatore e la chiusura quasi completa di importanti commesse con clienti del mondo delle telecomunicazioni ed infrastrutture, prevediamo per il prossimo anno una situazione di stabilità. Lavorando molto su appalti siamo soggetti a dinamiche nazionali e internazionali che dobbiamo tenere in considerazione. Anche le situazioni di incertezza politica (ad esempio quella che ha vissuto il nostro Paese nei mesi scorsi) pur non scatenando vere e proprie crisi, creano un sentimento di cautela generalizzato per cui le aziende rimandano gli investimenti e le decisioni, questa semplice cosa basta per rallentare un’economia.
Alla luce della sua esperienza e del ruolo che ricopre ora, qual è secondo lei il tipo di relazione più proficua con il cliente?
Non credo alla vendita di un prodotto, credo invece nella ricerca collaborativa di una soluzione. È un atteggiamento che secondo me paga perché permette di arrivare veramente alla risoluzione di una necessità, la necessità è proprio la leva che fa partire un acquisto. È un processo di vendita spesso più lungo perché implica la disponibilità all’ascolto da parte del venditore ma anche la disponibilità del cliente a descrivere il suo lavoro e le sue esigenze. Penso che la prima domanda che un venditore debba fare ad un cliente, anche a quello che ha già le idee chiare su ciò che vuole acquistare, sia “a cosa ti serve?”, solo così si può essere veramente certi di fornire una soluzione. È un atteggiamento molto utile nelle grandi ma anche nelle piccole realtà, una modalità operativa che ha anche il vantaggio di far uscire l’azienda dalla dinamica del prezzo, perché in questo modo si riesce a dare al prodotto e al servizio un valore reale e riconosciuto.
E le fiere? Trova siano un buon momento per il networking e il rapporto con il cliente?
Mentre nella trattativa e nella costruzione del rapporto con il cliente è importante, come dicevo prima, l’ascolto delle sue esigenze, in fiera è importante la capacità di stupire. Una fiera è funzionale a un’azienda in maniera proporzionale alla sua capacità di suscitare emozione, questo dipende molto dal prodotto trattato. Nel nostro caso la batteria non si può dire che sia un bell’oggetto, capace di incuriosire, dotato di appeal. Nel nostro caso la presenza in fiera potrebbe essere interessante ad esempio in collaborazione con un partner, magari un produttore di carrelli elevatori che utilizza il nostro prodotto e dedica parte del suo stand alla visione interna della macchina.
Non a caso oggi, nonostante alcune fiere restino vetrine importanti, quasi tutti i produttori cercano di creare eventi propri durante i quali avere l’attenzione esclusiva di prospect e clienti a cui raccontare le proprie proposte e con cui instaurare, fin dal primo momento, un rapporto improntato sull’ascolto delle esigenze e sulla creazione di valore aggiunto.
