La filosofia e i comportamenti d'acquisto dei clienti cambiano nel tempo, influenzati da fattori come l'innovazione tecnologica, il prezzo, il valore totale e il costo totale di proprietà. I distributori devono quindi essere in grado di comprendere la fase di acquisto di ciascun cliente e proporre soluzioni adeguate.

Quando un analista dichiara che un mercato è in ripresa, si potrebbe pensare a una buona notizia, ma nel caso del mercato dei carrelli elevatori, la situazione è più complessa. La ripresa può essere altrettanto problematica quanto la recessione, poiché il mercato dei carrelli elevatori rappresenta un puzzle di straordinaria complessità, difficile da decifrare sia per i venditori che per gli acquirenti. Man mano che un mercato matura, cambiano anche la filosofia e i comportamenti d’acquisto dei clienti. I carrelli elevatori, nonostante siano prodotti consolidati, incorporano tecnologie d’avanguardia, dai computer ai sensori, fino alle fonti di energia alternative, generando modelli di acquisto imprevedibili e metodi di vendita in competizione. Gli acquirenti possono basare la loro scelta su innovazioneprezzovalore totale o costo totale di proprietà, e non tutti i clienti effettuano il cambio contemporaneamente, costringendo i distributori a identificare la fase di acquisto di ciascun cliente per rispondere in modo adeguato. Molti clienti hanno spostato la loro attenzione dal semplice brand al prezzo, e infine al costo totale di proprietà, preoccupandosi del valore residuo, dei costi di manutenzione e dei tempi di fermo. Le condizioni di business hanno influenzato anche l’approccio dei distributori nei confronti dei clienti. Attualmente, nel mercato dei carrelli elevatori, emergono nuove ragioni per acquistare, avere in leasing o noleggiare le attrezzature. Esaminiamo queste diverse opzioni.

Acquistare un carrello elevatore nuovo o usato

Il mercato è attualmente inondato da un eccesso di carrelli elevatori sottoutilizzati, con le scadenze dei leasing che riversano numerose unità nel mercato dell’usato, offrendo così interessanti opportunità per le piccole aziende. Questi acquirenti vedono nelle attrezzature usate una valida copertura dai costi. Se da un lato questa situazione rappresenta una sfida per i venditori di nuovi veicoli, dall’altro è un’opportunità per i concessionari di servizi di manutenzione. Alcuni acquirenti optano per carrelli elevatori usati per rispondere alle esigenze immediate, risparmiando risorse per future attrezzature che si allineino alle loro strategie a lungo termine. Nel frattempo, alcuni concessionari offrono sconti e promozioni su attrezzature usate per liberare capitale da un parco noleggio sovraccaricato e da inventari obsoleti. Nonostante l’abbondanza di carrelli elevatori usati, si potrebbe assistere a un calo della qualità. Il valore all’ingrosso dei carrelli elevatori usati si è consolidato, segnalando la fine dell’eccesso di offerta e la scomparsa dei grandi affari. Tuttavia, ciò non ferma i responsabili di magazzini e centri di distribuzione dall’acquistare unità fuori leasing con poche ore di lavoro e modelli recenti, preferendoli a nuove attrezzature. Finché ci saranno unità fuori leasing sottoutilizzate con basso valore residuo sul mercato dell’usato, gli acquirenti intelligenti continueranno a preferire il noleggio di carrelli elevatori usati piuttosto che acquistarne di nuovi.

Il valore del leasing nei carrelli elevatori

Il leasing offre ai clienti la possibilità di accedere a tecnologie avanzate che potrebbero essere fuori portata se dovessero acquistare un carrello elevatore direttamente. Questo approccio sposta l’attenzione del cliente dal prezzo al costo totale di proprietà, specialmente quando il leasing comprende un pacchetto di manutenzione. È fondamentale per i concessionari comprendere la fase di approvvigionamento del cliente. Mentre si potrebbe pensare che i clienti si orientino uniformemente verso una direzione, l’introduzione di nuovi prodotti come carburanti ibridi e sistemi di alimentazione alternativi ha rinnovato l’interesse per la qualità del prodotto piuttosto che per il prezzo. I concessionari devono quindi prestare attenzione alla fase di acquisto dei clienti e non limitarsi a proporre preventivi indiscriminatamente. Ad esempio, offrire un prezzo basso a un cliente focalizzato sul costo totale di proprietà può risultare in una perdita economica. Per i gestori di flotte, è consigliabile valutare le soluzioni in un arco temporale di tre-cinque anni piuttosto che su base mensile. Molte soluzioni che ho proposto come consulente presentano un costo iniziale percepito come elevato, ma spesso conducono a risparmi significativi in meno di 20 mesi. Alcuni gestori, tuttavia, si concentrano sul risparmio immediato, preferendo risparmiare 5 euro al mese piuttosto che 15.000 euro in cinque anni. La tecnologia inclusa nel leasing a lungo termine può aiutare le aziende a risparmiare migliaia di dollari, un vantaggio spesso sottovalutato nel momento della valutazione del pagamento.

Mercato del noleggio dei carrelli elevatori

Le difficoltà economiche attuali nel settore dell’acquisto e vendita di macchinari industriali stanno aprendo nuove opportunitàParchi carrelli elevatori poco utilizzati e con costi di finanziamento elevati possono portare a problemi di flusso di cassa, inducendo i proprietari a liquidare le attrezzature nel mercato del noleggio. Contemporaneamente, i concessionari osservano un incremento dei noleggi a breve termine (STR) da parte di clienti con liquidità limitata, incapaci di sostenere acquisti o leasing immediati. Gli STR offrono una soluzione temporanea fino all’arrivo di nuovi budget di investimento.

In alternativa, i grandi proprietari di flotte potrebbero considerare vantaggiosa l’opzione proposta dai concessionari di riacquistare la flotta per poi noleggiarla nuovamente attraverso un noleggio a lungo termine (LTR), liberando così liquidità dagli asset. Questa mossa richiede che il concessionario abbia una posizione finanziaria solida, ma il ritorno a lungo termine potrebbe rivelarsi considerevole. Il concessionario si assicurerebbe tutti i servizi di ricambi, assistenza e noleggio, mantenendo il controllo totale sui clienti per diversi anni e garantendo una gestione efficace al momento della conversione.

Tuttavia, per attrarre i clienti, i concessionari devono essere intelligenti e creativi nel proporre valore all’interno di contratti redditizi. Così come il leasing permette ai proprietari di flotte di aggiornarsi con l’evoluzione tecnologica, il noleggio offre un’alternativa flessibile e a breve termine. Questo aiuta anche i responsabili delle flotte a navigare l’incertezza economica. È consigliabile che i gestori di flotte siano meno reattivi alle fluttuazioni di mercato e adottino un approccio più strategico nell’acquisto, optando per un numero inferiore di carrelli elevatori rispetto al necessario immediato e considerando il noleggio come un’opzione prudente.

L’incremento degli STR osservato dai distributori intervistati per questo articolo indica che i gestori di flotte stanno già adottando questa strategia, colmando le lacune prima di impegnarsi in leasing o acquisti a lungo termine. Nel frattempo, i distributori e gli OEM che rappresentano si stanno attrezzando per rispondere a queste nuove esigenze di mercato.

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